Union Lémanique des Arts et Métiers
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Je souhaite élargir mon marché en Suisse. Quelles démarches dois-je effectuer ?

L’approche générale du marché suisse

Le marché suisse présente les caractéristiques suivantes :

- exigeant pour tout ce qui concerne la qualité, la sécurité, les normes et la protection de l’environnement et de la santé ;
- complexe car il comprend diverses cultures et quatre langues officielles. Il faut souligner que la grande majorité des Suisses sont alémaniques ;
- méfiant vis-à-vis de l’offre extérieure (hors alimentation et produits de luxe) qui ne bénéficie pas toujours d’une image de sérieux et de professionnalisme qui caractérise les produits suisses ;
- réfléchi. Ils ne solliciteront pas de suivi sans un intérêt réel pour vos propositions ;
- ouvert néanmoins, en raison d’un marché suisse de dimension restreinte. Le pays vit majoritairement des échanges avec l’étranger.

Les contraintes du marché suisse

Avant tout lancement d’une démarche commerciale vers la Suisse, il est nécessaire de connaître les principales contraintes du marché.

- La Suisse ne fait pas partie de l’Union Européenne : les contraintes douanières sont donc toujours présentes.
- La réalisation de travaux ou de prestations sur le territoire suisse est soumise à autorisation à tout le moins à déclaration(conditions d’exercice).
- Les normes et les réglementations (Les normes en Suisse).
- La langue commerciale sera celle du canton ciblé.

L’approche commerciale globale

Elle nécessite :

- la mise au point de tarifs clairs et précis, et, le cas échéant, d’une documentation bilingue,
- des contacts réguliers car votre clientèle ne doit pas se sentir délaissée,
- des garanties de qualité. La présentation de références professionnelles constitue un bon atout,
- la patience dans la négociation et la vigilance. Les décisions prises ne sont pas le travail d’un seul homme mais proviennent souvent de la concertation de toute une équipe que vous devez convaincre.

Les moyens de prospection que que vous utilisez déjà :

- La constitution d’un fichier pour prospecter : les annuaires professionnels sont disponibles au consulat suisse de votre région. Les postes d’expansion économiques de Berne et Zurich peuvent vous fournir des listes ciblées d’adresses.
- Le publipostage (mailing) : vous pouvez vous procurer une sélection d’adresses d’entreprises pour l’ensemble des cantons romands et le Tessin en vous adressant aux Chambres de Commerce suisses (fiche 22). Une autre possibilité est de vous adresser au :

Bureau Vaudois d’Adresses
Route Aloys-Fauquez 93
CH-1018 LAUSANNE
Tél. 00 41 (0) 21 642 01 20
Fax 00 41 (0) 21 642 01 21
www.bva.ch

- La lettre avec coupon-réponse
- La publicité dans la presse locale. Pour passer une annonce, veuillez vous adresser aux « régies des annonces » suivantes, qui sont présentes sur l’ensemble du territoire suisse : www.publicitas.ch

- Une annonce dans le « Bulletin Interentreprises » (service des Chambres de Commerce cantonales) ou dans les bulletins des associations professionnelles (fiche 22).

et aussi

- la prospection en face à face ;
- la prospection téléphonique ;
Pour trouver les coordonnées téléphoniques d’un correspondant Suisse depuis la France, consultez les pages jaunes suisses (www.directories.ch/pagesjaunes/index.asp).

- l’utilisation des services d’un représentant ou d’un agent commercial (fiche 3) ;
- la participation à une foire ou un salon comme visiteur ou exposant (fiche 4) ;
- la participation à la « Bourse translémanique des affaires » : bourse d’échanges permettant d’entrer directement en contact avec des partenaires financiers, techniques et commerciaux. Site internet : www.btla.org ;
- le serveur Internet des CCI de Suisse latine offre aussi la possibilité de passer des annonces de recherche d’opportunités d’affaires (fiche 22) ;
- « Entreprise romande », hebdomadaire, publication de la Fédération des Entreprises Romandes Genève, offre la possibilité de passer des annonces gratuites de recherche de partenariat.

Attention


Est interdite en Suisse

Toute publicité mensongère et fallacieuse, de même que celle qui a le caractère d’une concurrence déloyale. Toute publicité contraire aux bonnes moeurs. Toute comparaison de prix non justifiée et allusion aux possibilités de payer à terme et par acomptes. Toute publicité dénigrant les concurrents.

Recommandations

- La plus grande part du marché suisse se situe en Suisse alémanique. Il faut donc faire l’effort de quitter les bords du lac Léman.

- Le chef d’entreprise suisse, excellent gestionnaire, est un homme prudent. Souvent, il ne va vers la nouveauté que lorsqu’elle est éprouvée. Il convient d’exposer le côté nouveau du produit après avoir rappelé les aspects traditionnels. Il équipe son entreprise généralement avec du haut de gamme.
Il est précis, il faut l’être avec lui spontanément. Ponctuel, il convient d’éviter d’ être en retard, même de 5 minutes, à un rendez-vous.
Il ne faut pas donner l’impression que l’on cherche à circonvenir ou à faire la leçon. Mieux vaut rester modeste. Le Suisse, d’un naturel plutôt méfiant, ne se laisse pas facilement impressionner par ce qui brille.

- Il ne faut pas oublier que la conduite des affaires requiert une cetaine discrétion. Cette conception a des conséquences qui étonnent parfois, ainsi :
- les Suisses ont peu de goût pour les statistiques,
- on publie depuis quelques années une balance des paiements,
- la notion d’intermédiaire agréé n’existe pas.

- Le fournisseur français souffre encore de la réputation qu’ont quelques fois les Latins : imaginatif, mais pas toujours facile. Il faudra notamment respecter les délais de livraison.

- L’accès au marché suisse est facilité lorsqu’on travaille en partenariat avec une entreprise implantée en Suisse.

Adresses utiles

EN FRANCE

Ambassade de Suisse
142, rue de Grenelle
F-75007 PARIS
Tél. 00 33 (1) 49 55 67 00
Fax 00 33 (1) 49 55 67 67
www.eda.admin.ch/paris

Swiss Business Hub France
Centre Suisse d’Affaires (CSA)
C/O Ambassade de Suisse
142, rue Grenelle
F-75007 PARIS
Tél. 00 33 (1) 49 55 67 85
Fax 00 33 (1) 49 55 67 86

Chambre de Commerce suisse en France
10, rue des Messageries
F-75010 PARIS
Tél. 00 33 (1) 48 01 00 77
Fax 00 33 (1) 48 01 05 75
www.ccsf.com

65, rue Louis Blanc
F-69006 LYON
Tél. 00 33 (4) 37 24 07 07
Fax 00 33 (4) 37 24 04 52

Maison de l’Economie et Développement (M.E.D.)
(Centre d’informations, de conseils et développement
aux entreprises en zone franco-genevoise)
5, place St André
B.P. 225
F-74105 ANNEMASSE Cedex
Tél. 00 33 (4) 50 87 09 87
Fax 00 33 (4) 50 92 56 56

Consulat Général de Suisse
4, place Charles Hernu
Immeuble Le Colysé
B.P. 2019
F-69616 VILLEURBANNE cedex
Tél. 00 33 (4) 72 75 79 10
Fax 00 33 (4) 72 75 79 19

Groupement transfrontalier européen
50, rue de Genève, B.P. 35
F-74103 ANNEMASSE Cedex
Tél. 00 33 (8) 92 70 10 74
email : info@frontalier.com
Site Internet : http://www.frontalier.com

EN SUISSE

Chambre France-Suisse pour le Commerce
et l’Industrie
5, route de Genève CP 6298
CH-1211 GENEVE 6
Tél. 00 41 (0) 22 849 05 70
Fax 00 41 (0) 22 735 01 33
www.cfsci.ch

Ambassade de France
Schlosshaldenstrasse 46
CH-3006 BERNE
Tél. 00 41 (0) 31 359 21 11
Fax 00 41 (0) 31 359 21 91
www.ambafrance-ch.org

Conseil du Léman
(réunit les cantons suisses de Vaud, Valais et Genève et les
départements français de l’Ain et de la Haute-Savoie)

Présidence et Secrétariat Général tournant
Pour 2006 : Canton de Genève
Direction des Affaires extérieures
Département du Territoire
7 place de la Taconnerie CP 3952
CH-1211 GENEVE 3
Tél. 00 41 (22) 327 33 00
Fax 00 41 (22) 327 29 97
www.conseilduleman.org

Consulat Général de France
Cours de bastion 2
CH-1205 GENEVE
Tél. 00 41 (0) 22 319 00 29
Fax 00 41 (0) 22 319 00 71
e-mail : info@consulfrance-geneve.org

Autres adresses (voir aussi fiche 22)

Fiche : 01 CH

Date de mise à jour : lundi 8 septembre 2014
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