Prospecter

Vous souhaitez développer vos ventes sur France :

• Vous pouvez faire appel à un commercial qui offre l’avantage de connaître le marché et les méthodes de travail des chefs d’entreprise français,
• Vous devez vous attacher à trouver une personne adaptée à votre entreprise, à votre marché et votre mode de management.

Analysez les divers types de forces de vente et leurs caractéristiques :
1) L’agent commercial
2) Le VRP multicartes
3) Le VRP exclusif
4) Le commercial salarié de l’entreprise.

Consultez le tableau récapitulatif de leurs caractéristiques et modes de rémunération en pages suivantes.
Nous noterons que :
la structure de la rémunération du commercial évolue vers :

• une diminution de la part de commerciaux rémunérés uniquement à la commission au profit de ceux qui bénéficient d’une rémunération mixte,
• une modification de la composition de cette part variable qui intègre non seulement des commissions liées aux résultats financiers obtenus mais de plus en plus des primes par rapport aux objectifs quantitatifs ou qualitatifs obtenus.

La composition des forces de vente s’oriente progressivement vers :

• un développement du nombre d’agents commerciaux,
• la possibilité de contrats en alternance auprès d’écoles commerciales.

Le rôle du commercial se diversifie en ajoutant au rôle de la vente proprement dite :

• une veille commerciale et technologique,
• une prospection,
• une participation au service après-vente,
• une participation au suivi des paiements,
• une participation aux règlements des litiges.

Adresse utile :
Association Professionnelle des Agents Commerciaux (A.P.A.C.)
71, rue Pierre Corneille
F-69006 LYON
Tél. 00 33 (4) 78 52 61 75
Fax 00 33 (4) 78 52 61 74
www.apacfrance.com